动作频年来速即崛起的国货护肤品牌，薇诺娜凭借“专注明锐肌肤”这一标签，速即打出了阛阓融会度，并抑止征战新的销售增量渠道。

昨年，薇诺娜快速组建直播电商团队入驻快手，探索品牌与平台的内容契合点，完成冷启。而后，更联动官方步履、快手小店等平台资源，为品牌大宗拉新，最终在116购物节中得胜上榜美妆护肤TOP10。

本期「运筹帷幄者说」咱们请到薇诺娜快手运营讲求人，聊聊功效类护肤品牌如安在快手找到我方的精确用户，快速进步品牌及中枢品的人群渗入。

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1、以短视频切明锐肌肤人群，自播+分销助品牌快速起量

快手电商：为什么决定入驻快手？

薇诺娜：跟着电商行业发展的潜入，直播电商仍是成为新的销售增量花式。与之对应，直播平台也运转空闲开启电买卖务。而快手詈骂常迫切的直播平台，用户非常遍及，何况年青，与薇诺娜的用户画像比较契合，是以咱们第一时辰入驻快手，快速切入直播电商赛道。

快手电商：在团队成立上，为开展直播电商做了哪些准备？

薇诺娜：在详温雅入直播电商模式后，薇诺娜的母公司贝泰妮集团快速成立了寂寥行状部，针对快手平台的特色，搭建专科的直播电商团队，包括短视频内容制作团队、主播-助播-场控团队、电商运营团队、分销团队等，各岗亭职能速即完善，快速进行业务松懈。

快手电商：冷启期是如何渡过的？是否仍是有了一套我方的行动论？

薇诺娜：冷启动期除了做好自身的运营计谋外，咱们以为还需要潜入究诘平台的本性。

快手是以短视频内容为主的平台，因此薇诺娜在前期主要即是摸索品牌与平台之间的契合点，一方面输出薇诺娜所针对的明锐肌肤、问题肌人群护肤的内容，一方面适合平台短视频的格调，找准我方的潜宾客群，取悦他们进入直播间已毕成交。有了一定粉丝沉淀后，咱们运转空闲加多投放端的探索，不竭鸠集品牌的中枢用户。

快手电商：自播和分销的具体运营情况如何？

薇诺娜：自播方面，咱们有很竣工的自播团队，通过自建直播体系，对品牌中枢品做了比较完善的渠道布局计较，愈加主动地去得回品牌的中枢用户；分销方面，以达者直播、超头部直播大场为主，主见是进步品牌在平台的声量，进步曝光度，让更多新用户了解薇诺娜品牌，对肌肤问题及咱们提供的针对性肌肤问题惩办决策有更了了的融会。字据现在的销售情况看，分销渠道是咱们举座销售的迫切构成部分。

快手电商：快手具体给了怎么的撑持？

薇诺娜：日常，快手小二会经常跟咱们相通，予以专科的提议；大促的时候，则是给到营销资源的撑持。如这次116购物节时代的“花光一个亿”步履，不仅带动咱们家具快速起量，还故意于咱们的粉丝澄澈薇诺娜在快手设立了品牌官方旗舰店，同期也进步了快手平台上的品牌新用户对咱们的感知，充分施展品牌的动能和势能。

2、116完成高浓度拉新，品牌中枢品成爆品

快手电商：这一次快手116购物节的获利如何？经过中品牌做了哪些动作？

薇诺娜：116咱们品牌举座销售推崇非常可以，得胜进入快手116购物节美妆护肤TOP10榜单。

9月份，咱们就运转筹备116购物节了，包括品牌中枢品的种草、货色机制、库存备货等。本年咱们的主题非常直白，叫“一年一次真5折”，阳春白雪地让快手用户了解到，薇诺娜在116时代给到了非常大的活能源度，让他们感受到品牌的忠诚。

同期咱们很能干打造互异化的货盘，丰富组套聘请，让消耗者从预热到预售，再到爆发期，均可以买到不详惩办我方肌肤问题的功效性护肤品，在得志品牌老客需求的同期，能干拉新增粉，让更多新客遒劲到薇诺娜是专注明锐肌肤的护肤品牌。

快手电商：过后复盘116，施展得好的原因是什么？

薇诺娜：中枢照旧咱们对116的疼爱度非常高。在自播方面，通过在直播间抑止对品牌的宣导，咱们的中枢大单品非常受接待，品牌势能得到了很好的体现；在营销方面，这次咱们与平台资源接轨，比如加入官方挑战“花光1个亿”的平台营销步履，成为超等补贴官；与快手小店互助，并进入快手小店直播，都快速进步了快手用户对薇诺娜品牌融会度，完成了高浓度的拉新。

快手电商：下一步的重点是什么？需要平台什么方面的撑持？

薇诺娜：接下来咱们但愿进一步进步快手用户对咱们中枢大单品的融会深度，遒劲到咱们不单是是在销售某个家具，而是为问题肌肤的用户提供了一整套惩办决策。平台方面，咱们但愿快手可以不竭优化快手商城这么中心化的买卖资源，让搜索流量更精确，便于消耗者找到想要的家具，缓缓买通从“货找人”到“人找货”的通路。

3、进步电商运筹帷幄遵守，做优质内容要对峙历久主义

快手电商：在薇诺娜看来，快手与其他平台的异同点是什么？

薇诺娜：“同”的方面，如今直播电商的逻辑，大都是通过“直播+短视频”交融内容场景和消耗场景，裁汰消耗者“触达-种草-调动-沉淀”这一商品购买旅途，从而使得电商运筹帷幄遵守大幅进步。同期，还能维系用户黏性，通过调动、沉淀用户，已终生意不竭增长。

“异”的方面：领先，快手的平台定位是用于用户记载和共享坐褥及的确生计的平台，与其他平台比较，内容愈加的确和生计化，在其他平台勤勉于于打造明星单品的大配景下，快手平台更倾向于予以每个人记载与展示自我的平台，打造子民爆品。这种平台调性的不同，也影响了其用户属性和阛阓推崇的互异；其次，与传统电商平台“人找货”模式比较，快手平台是“货找人”模式，因此更需要通过内容纠合品牌和消耗者，而优质内容是内容消耗者更自得停留的中枢。

快手电商：快手主播和其他平台主播有什么不同？有什么私有的价值？

薇诺娜：快手的主播往往个性化颜色较强，大部分素人主播，在早期都是通过放大个人特色来得回观众的喜爱，这类主播的粉丝黏性更强。关于品牌来说，可以在快手更高效地寻找和匹配合适的主播，通过输出品牌理念及家具，精确地变主播粉丝为品牌粉丝，带动品牌的调动。

快手电商：直播电商为品牌成立带来什么价值？

薇诺娜：直播电商属于需要“合适的家具+合适的主播+合适的花式演绎”三者配合时，不详达到比较好的品牌价值升值恶果。

直播确乎一定进度提高了来回遵守，然则中枢提高的是促销遵守。直播电商骨子是基于直播的团购，优秀的促销员在镜头前边向数百万人倾销，凭借全网最廉价等劝诱力，凝合规模化订单。

豆瓣网友的评价：刘雅瑟感受派的表演方法，这戏演一回得在医院躺半年，身心摧残，太耗费生命力了。可能正是这种有着自我牺牲精神的表演，才让刘雅瑟战胜巩俐获得最佳女主角。

然则，这么的遵守进步，跟电商平台对“人、货、场”的调动，对供应链的整合，对物流、金融与技艺等基础设施的大规模长周期参加，对来回遵守的进步比较不可同日而道。基于此，直播电商并弗成从压根上改变电商，会成为电商行业的迫切构成部分。

在打发电商的环境下，品牌哄骗影响者去甄别、去更好地诠释家具利益，并共享家具的用户体验，这是因为影响者的个人背书可以被借以重塑品牌财富过甚信誉；这长期是一种品牌导向和影响者导向之间的均衡问题。

快手电商：关于运营快手有怎么的计较和预期？

薇诺娜：快手关于薇诺娜来说詈骂常迫切的品牌阵脚，咱们非常看好它之后的松懈和可能性。这几年咱们在快手平台的增长推崇也印证了这点。

将来，薇诺娜会在快手重点做品牌向及种草向的内容传播，丰富具有品牌调性的内容场主题和玩法，何况配合短视频的预热与种草，在重点营销步履落地，成长为优质内容直播，深化品牌与中枢家具在快手平台的融会，一如既往地对峙历久主义，以“惩办中国人常见的问题肌肤”为宗旨,为快手平台用户提供优质的皮肤问题惩办决策。

薇诺娜入驻快手电商后，速即拉新，找到精确用户，其交代主要有以下三点：

第一，短视频圈粉，用适合快手调性的短视频内容，输出品牌理念及家具功效，找到精确的流量后，取悦至直播间成为品牌黏性粉丝；

第二，善用平台资源，与超头部主播互助，进步品牌融会，把主播粉丝调动制品牌粉丝。大促时借力平台营销步履，加多曝光，已毕单品爆发，并带动组合家具的热卖；

第三，画像明确，薇诺娜本身的品牌标签非常明确，即是针对明锐肌肤、问题肌的功效护肤品牌，是以其在快手不管是自主内容照旧投流场地，方针都非常明确，因为进步了其通盘这个词电商本事的运筹帷幄遵守。

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